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電商老板、運營總監怎樣做才電商運營思維提高競爭力

更新時間:2020-05-15

  今年的競爭對手多了,市場競爭越發激烈,如果我們不能對標競品去打敗競爭對手,我們也將會逐漸被淘汰。能在運營過程中隨機應變不亂方寸就不僅僅只是你會砸錢這么簡單了。所以,今天這篇文章,我將和大家一起總結一下高級運營需要掌握的一些邏輯思維。

  正文之前,我先說一下我的2個生活感悟:

  1.在電商圈子里,你會發現身邊的朋友身上都有屬于他自己的“個性標簽”,比如有的人思維很活躍,眼光很獨到,能看到別人看不到的點,所以他更適合當領頭羊;有的朋友很喜歡專研技術,研究各種“技術”玩法;有的朋友做事情非常嚴謹,執行力很高。不同的人有不同的性格,術業有專攻,只要找到適合自己的道路,堅持下去必定會在一個領域做出成績。

  2.前段時間我去一個線下上市公司的電商部做過一次培訓,我發現現在很多的的年輕運營都很浮躁,也很容易膨脹,根本靜不下心來領悟你想要傳達給他的核心點,他們視覺重心根本不在思維邏輯上,反而跟希望學習一些“技術”性的捷徑。其實做電商這么多年了,核心的東西基本上是沒有變的,更新淘汰快的其實是“技術”,如果你做電商沒有總結一套基于核心原理的經驗,只要“技術”過時,那么你肯定很難受的。反正我一直給自己的定位都是“內功型”運營,屬于會用80%的精力來做各種細節優化,用20%的精力來做權重的類型。

  一、電商的核心競爭力永遠是好的產品

  從現在的行情來看,你要找到現成的藍海產品操作基本上很難了,每個類目競爭都很激烈。所有已經過了直接吃好產品的時代。之前我說過,一個好的產品分為“先天優勢”和“后天優勢”,現在市場的先天優勢大家越來越靠近,產品的供應鏈、成本、品質、利潤空間等等。我們更多的是要去產品的“后天優勢”,簡單的說,這個“后天優勢”的創造可以從2個思維去操作,一方面是為產品創造賣點,更細致的說也可能包含了對產品的設計和升級,提升顧客的體驗這些方面。且能被市場接受的;另一方面是放大賣點,比如競品吧A賣點只是概述,我可以選擇把A賣點當核心差異化來做。

  二、淘系系統的權重分配其實是比較公平的,由數據反饋決定

  我可以很負責任的告訴大家,只要你的數據反饋(率指標+量指標)超過競品,你的權重肯定會比他多,拿到的流量也會更多。有的人會迷信玄學,覺得是自己運氣不好或者怎么怎么,其實拉后臺出來對標數據分析,你做不過對手,肯定是數據上有差異的。所以,其實我們運營過程操作的也就是數據,這是一個結果。你可以用很多方式去做,真實解決也好,還是“騙過”系統。運營過程一定要時刻關注數據,對標競品數據,權重的爆發絕非偶然,而是一種必然結果。請務必認清。

  三、我們操作單品的先后順序一定是:先有數據,再有體量

  做單品,很簡單的說就是砸錢。如果你數據不好的情況下,砸再多錢也是徒勞,起來的概率很低。所以,跟單品,必須先優化數據,等數據OK后再放大體量。如果解決數據,優化數據。我做的最多的事情是內功優化,我曾在課程上打過一個比方:我們目標提升1%的轉化率,不是你調整一個塊面就達到了,也許是你調整了10個塊面,每個塊面提升0.1%的積累出來的結果。有的人只做2個塊面,看不到其他的,或者做了2個塊面就不想做其他的,看得見,沒有執行力。這些都是實際操作中反饋出來的問題。數據優化的邏輯順序是:

  1.總結影響該數據的因數;

  2.逐個對應排查優化;

  3.對比數據差異,如果你優化對了,數據會有提升,反之繼續調整。

  四、權重對應入口,單個詞權重對應關鍵詞

  簡單的說,就是我們通過開直通車或者補單,走搜索入口,做的是搜索權重。做超級推薦、鉆展是做首頁權重。有的通過搜索帶動首頁或者從首頁帶動了搜索,這是一種間接提升,因為你提升了產品的綜合競爭力,提升了產品的數據表現,從來間接概率帶動其他入口數據的提升。如果是做搜索,數據要落實到每個詞下面,核心詞,關聯的長尾詞等等的數據表現。以這個邏輯來解釋直通車的開法,當我們做低價引流的開廣泛的時候,需要的是體量,量變產生質變,因為你在做廣泛引流的時候訪客不是集中在哪些詞的而且可能每天是不同詞的多與少,數據會變動。當你在做精準推廣的時候,可以自己去控制哪個詞每天引流多少,這是從原理上的解釋。我們實際操作過程中,自然也是基于這種邏輯。

  五、關于“人群覆蓋量”的概念

  比如我們看圖片直通車計劃總點擊量1964個,人群里面點擊了1880個。我們都知道,精準人群直接影響數據反饋,做人群優化就是讓點擊出在優質人群里面。我們要去調整計劃的人群點擊量盡量保證在總計劃的90%以上或者全部覆蓋在人群里面。當你優化到一定階段,留下的都是優質人群,而且全部點擊覆蓋在這些優質人群里面,這是做人群優化必須去把控的一個點,而且是我遇到很多人會忽略的一個點。

  但是,非標品和標品的人群優化也有一些差異。一般非標品的流量大,人群標簽更加豐富,標品的流量沒有那么大,人群的表現差異也沒有那么大。其實從邏輯上分析,這是類目的客觀情況和顧客的購物習慣造成的。之前說過非標品注重款式、視覺、顧客追求的個性化,標品三要素:品牌、價格、銷量。同質化嚴重。所以一般做非標品可以做更加多的豐富人群,還有更多級的人群,因為流量大可以支撐多級人群的體量,但是你做標品的時候,人群就做不了那么精細,你做得很細的時候,這個人群包下面包含的人群體量就小了,支撐不了穩定的數據。數據越大越穩定,如果一個人群包一天只能給你幾十個點擊,這樣肯定不能夠提供穩定的數據反饋的。

  六、點擊率是戰略性提升的核心

  說到數據,率指標,其實每個率指標都很重要,但是點擊率絕對是貫穿整個階段,而且效果非常顯著的一個率指標。而且,通過我的操作經驗,我覺得點擊率是比轉化率更好優化的,因為主要是靠圖片,不斷的做圖測圖,當然也要帶著運營思路去弄圖片,始終是可以解決的 。

  為什么說點擊率是戰略性的核心,因為你在做市場分析和選品的時候,就已經評估了產品的競爭力,也就是說后面轉化率應該不會太差,只是去優化提升。而且我們優化單品的過程,點擊率是排在前面優化的,這個是個門檻數據。

  點擊率影響你消化權重(展現量)的能力,影響你的付費PPC就是投入成本性價比的問題,還影響你能拿到多少展現量(流量)上限,關系你的推廣計劃的權重,乃至賬戶權重。

  所以,如果你第一步點擊率搞定了,后面做什么都會更加輕松更有效果。

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